Bài học khắc nghiệt của a16z dành cho nhà sáng lập tiền điện tử: Tại sao các công ty không mua công nghệ tốt nhất?

原文标题： Công nghệ tốt nhất không phải lúc nào cũng chiến thắng (trong doanh nghiệp)

原文作者: Pyrs Carvolth、Christian Crowley,a16z crypto

原文编译: Chopper, Tin tức tầm nhìn xa

 

在当前区块链应用周期中,创始人正在吸取一个令人不安但却意义深远的教训:企业不买 「最好」的技术,它们买的是那条破坏性最小的升级路径。

几十年来,新的企业级技术都承诺比传统基础设施实现数量级的提升:结算更快、成本更低、架构更干净。但落地情况,却很少与技术优势完全匹配。

这意味着：如果你的产品 「明明更好」却赢不了，差距不在性能，而在产品契合度。

这篇文章写给这样一群加密领域创始人: Bạn có thể làm được điều đó không? Bạn có thể làm điều đó một cách dễ dàng.买家的真实反馈,分享几个关键心得,帮大家更好地向企业推销、拿下订单。

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「最好」到底是什么意思

在大型企业内部, 「最好的技术」是能和现有系统、审批流程、风险模型、激励结构完美兼容的技术。

SWIFT 又慢又贵,却依然屹立不倒。为什么？因为它提供了共享治理和监管安全感。COBOL语言还在用,因为重写稳定的系统会带来生存风险。批量文件传输依然存在,因为它们能够创建清晰的检查点和审计跟踪。

Chuyển tiếp dữ liệu的结论是:企业采用区块链受阻,不是因为缺教育、缺眼光,而是产品设Bạn có thể làm được điều đó.

Tôi có thể làm điều đó một cách dễ dàng值,关键是帮技术团队包装出企业能接受的版本,这需要下面这些思路。

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企业怕损失，远胜过爱收益

创始人向企业推销时,常犯一个错误:以为决策者主要被收益驱动,更好的技术、更快的系统、更低的成本、更干净的架构等等。

现实是,企业买家的核心动机,是把下行风险降到最低。

为什么？在大型机构里,失败的代价是不对称的.但明显的错误（尤其是和陌生新技术相关的错误)会严重影响职业前途、引发审计,甚至招来监管审查。

决策者几乎不会直接从他们推荐的技术中获得好处。就算战略对齐,公司层面有投资,收益也是分散,间接的但损失是即时的,而且往往是个人层面的。

结果就是，企业决策很少被 「可能做成什么」驱动，更多被 「大概率不会失败」驱动。这就是为什么很多 「更好」的技术难以普及。落地的门槛通常不是技术领先,而是:Có thể sử dụng nó để làm điều đó.

所以,你必须重新思考:谁才是你的客户。创始人做企业销售时,最常犯的错误之一,就是以为 「最懂技术的人」就是买家。现实是,企业落地,很少靠技术信念驱动,更多靠组织动力学。

在大型机构里,决策更少看收益,更多看风险管理、协调成本和责任归属。在企业级规模下, 大多数组织会把一部分决策流程外包给咨询公司, 不是因为它们缺智商或专业能力,而是关键决策必须持续被验证、站得住脚。引入知名第三方,能提供外部背书,分散责任,也能在决策后来被质疑时,提供可信依据。大多数世界500% PingFang SC,Helvetica Neue,Helvetica,Arial,Hiragino Sans GB,Heiti SC,Microsoft YaHei,WenQuanYi Micro Hei,sans-serif;" data-path-to-node="21">换句话说: 机构越大,决策越要能扛住事后的内部审查。俗话说得好: 「没人会因为聘请麦肯锡而被开除。」

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企业到底是怎么做决策的

企业决策,很像现在很多人用 ChatGPT的方式: 我们不是让它替我们做决定,是用它来检验想法、权衡利弊、降低不确定性,同时始终对自己负责。

企业的行为方式大体相同,只是它们的决策支持层是人，不是大模型。

新决策必须经过法律、合规、风险、采购、安全、高管监督等层层关卡。每一层关心的问题都不一样、比如:

• 可能出什么问题？

• 出了问题谁负责？

• 这东西和现有体系怎么兼容？

• 我怎么向高管、监管或董事会解释这个决定？

因此,对于真正有意义的创新项目, 「客户」几乎从来不是单一买家。所谓的 「买家」,其实是一群利益相关方的联盟,其中很多人更关心别犯错,而不是创新。

很多技术上更优秀的产品,往往就输在这里:不是不能用,而是组织里没有合适的人能安全地用它。

举个线上博彩平台的例子。随着预测市场流行，加密 「卖水人」（比如入金通道服务商)可能会把线上体育博彩平台当成天然企业客户。但要这么做,你必须先明白:线上体育博彩的监管框架和预测市场不一样,包括各州单独的牌照。知道各州监管对加密态度不同,入金服务商就会明白:它的客户不是想接入加密流动性的产品,工程或商务团队,而是法律,合规,财务团队,他们关心的是现有博彩牌照和核心法币业务的风险。

最简单的解法是尽早明确地确定决策者。不要害怕询问你的产品支持者（喜欢你产品的人）怎么帮他们在内部推销。幕后往往站着法律、合规、风险、财务、安全…… Bạn có thể làm điều đó một cách dễ dàng. Bạn có thể làm được điều đó không? /风险框架。只要开口问,你就能知道要为谁包装,然后找到一条看似稳妥却又令人安心的 「同意」之路。

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Cung cấp dữ liệu

很多时候, 新技术在触达企业买家前,会先经过一层中介。咨询公司、系统集成商、审计师等第三方,他们往往在新技术的转化与合法化中扮演关键角色。不管你喜不喜欢,他们成了新技术的守门人。他们用成熟. . . . . . . . . . . . .的理念,把不确定性变成切实可行的建议。

创始人常常对此感到沮丧或怀疑,觉得咨询公司拖慢进度、增加多余流程、成为影响最终决策的额外利益方。他们确实如此!但创始人必须现实一点:仅在美国,2026 1300 bạn có thể làm điều đó.只占很小一部分,但别以为项目带个 「区块链」,就能跳出这套决策体系。

不管你喜不喜欢，这种模式已经Bạn có thể làm điều đó một cách dễ dàng. 500 in Micro Hei, sans-serif;" data-path-to-node="36" data-index-in-node="78">忽略这一层,可能会铸成战略性错误。

德勤与 Tài sản kỹ thuật số Tài sản kỹ thuật số的区块链基础设施被重新包装成企业更熟悉的买家来说,德勤这类可信方的参与,既验证了技术,也让落地路径更清晰、更站得住脚。

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Cung cấp thêm dữ liệu

因为企业决策者对自身需求（尤其是下行风险）极度敏感，你必须定制演示文稿:Bạn có thể làm điều đó bằng cách sử dụng các công cụ có sẵn để quản lý dữ liệu của bạn.

细节很重要。两家大型银行表面看很像，但系统、约束、内部优先级可能天差地别。能打动一家的东西、在另一家可能完全无效。

一套通用话术,等于告诉对方:你没花时间理解这家机构对项目定义。如果你的推销不量身定制,在机构看来,就很难相信你的方案能够完美契合。

还有一个更严重的错误: 「推倒重来」的论调。在加密领域创始人常常倾向于描绘一个全新的未来:彻底替换掉老系统,用更新、更好的去中心化技术开创新时代。但企业很少这么做,传统基础设施已经深深嵌在工作流、合规流程、现有供应商合同、报表系统和无数触点与利益方中。推倒重来,不只是打乱日常运营,还会引入各种风险。

变革的影响范围越广,组织内部越没人敢拍板:决策越大,决策联盟就越庞大。

Bạn có thể làm điều đó một cách dễ dàng hơn.适配自己的理想。设计切入点时,要能够融入现有系统和工作流程,最大限度地减少干扰,并建立起可靠的切入点。

最近一个例子是 Uniswap 与贝莱德在代币化基金上的合作。Uniswap 没有把 DeFi定位成传统资管的替代品,而是为贝莱德现有监管和基金结构下发行的产品,提供无须许可Bạn có thể làm điều đó bằng cách sử dụng nó.

等你通过采购流程,方案正式上线后,再去追求更宏大的目标完全来得及。

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企业会对冲布局,你要成为那个 「正确的对冲项」

这种风险厌恶，会表现成一种可预测的行为:机构会对冲布局,而且往往规模很大。

大型企业不会孤注一掷押注新兴基础设施,而是会同时开展多项实验.配小额预算,在创新部门测试多种方案,或在不触动核心系统的情况下做试点。在机构看来险敞口。

但对创始人来说,这里藏着一个微妙的陷阱:被选中 ≠被采用。很多加密公司只是企业用来试水的选项之一,试点玩玩还行,根本没必要扩大规模。

真正的目标,不是赢得一个试点`` `` `` `` `` `` ````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````````nh````````````````````````

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为什么专业度胜过纯粹性

在这类市场里，清晰、可预测、可信，通常碾压纯粹的创新:单凭技术很难取胜。正因如此,专业度至关重要,它降低了不确定性。

我们说的专业度,是指:设计和展示产品时,要充分考虑制度现实（例如法律约束、治理流程和现有系统),并致力于在这些现实框架内运作。遵循惯例,等于告诉对方:这个产品可治理、可审计、可Bạn có thể làm điều đó một cách dễ dàng.

这看起来像是企业抗拒变革,其实不是。这是对企业激励机制的理性回应。

他加密精神,都很难说服受法律、监管、声誉约束的机构。要求企业一次性接受 「完整愿景」的产品，要求过高，操之极。

当然,也有突破性技术 + 意识形态纯粹性双赢的例子。LayerZero 最近推出了新公链Zero, bạn có thể làm được điều đó không?同时保留去中心化和无须许可创新的核心原则。

但 Zero不只是架构, 而是机构设计思路。它没有做一个一刀切的网络,然后指望企业去适应,而是和核心伙伴一起，为支付、结算、资本市场等特定场景联合设计专用 「区域（Zones）」。

Zero Có một nền tảng mới là Zero的品牌,都最大限度地降低了大型传统金融机构的一些顾虑。这些因素叠加,让 Citadel,DTCC,ICE等机构都宣布成为其合作伙伴。

创始人很容易把bạn có thể làm điều đó.通常还有另一层原因:大多数机构并非不理性,它们都以维持运营为

Chuyển đổi dữ liệu thành công `不一定最优雅、意识形态最纯粹，而是努力适配企业现状的技术。

这些现实领域们看清区块链基础设施在企业领域的长期潜力。

企业转型很少一蹴而就。看看 2010年代的 「数字化转型」:尽管相关技术早已存在多年,但大多数大型企业仍在进行核心系统化改造,而且往往需要耗费巨资聘请咨询公司。大规模Bạn có thể làm được điều đó?的扩展来实现,而不是一夜之间彻底替换。这才是企业转型的现实。

Bạn có thể làm điều đó bằng cách sử dụng các công cụ quản lý dữ liệu khác