a16z 암호화 설립자를위한 레슨 : 왜 최고의 기술을 살지
이름:Pyrs Carvolth, Christian Crowley, a16z 암호화
원래 번역:Chapper, 요새 뉴스
블록 체인의 현재 응용주기 동안, 설립자는 교활하지만 멀리 떨어져있는 교훈을 학습한다 :Businesses don't buy "best" technology; 그들은 업그레이드하는 적어도 파괴적인 경로를 구입。
수십 년 동안 새로운 엔터프라이즈 수준의 기술은 전통적인 인프라를 통해 양적 업그레이드에 전념했습니다. 더 빠른 결제, 저렴한 비용 및 클리너 아키텍처. Landfall, 그러나, 거의 완전히 일치한 기술적인 이점。
이것은 당신의 제품이 “더 나은”이고 당신은 이길 수 없습니다, 다름은 성과가 아닙니다, 그러나 경기。
이 문서는 암호화 창시자 그룹에 작성되었습니다. 공개 체인 장면에서 그들은 이제 기업 수준에서 사업으로 고통스럽게 돌립니다. 많은 경우, 이것은 거대한 블라인드 영역입니다. 우리는 이제 몇 가지 주요 아이디어를 공유하고, 우리의 자신의 경험을 고려, 기업에 자신의 제품을 성공적으로 판매 한 설립자의 경우, 비즈니스 구매자의 실제 피드백, 당신이 더 나은 시장과 주문 사업을 돕기 위해。
"best"는 무엇을 의미합니까
대형 기업 내에서 "best technology"는 기존 시스템, 승인 프로세스, 위험 모델 및 인센티브 구조와 완벽하게 호환되는 기술입니다。
SWIFT는 느리고 비싸지 만 여전히 서 있습니다. 왜? 그것은 공유 지배 및 규제 보안의 감을 제공합니다. COBOL 언어는 여전히 안정적인 시스템을 재 작성하기 때문에 여전히 생존 위험을 감수합니다. 일괄 파일 전송은 여전히 분명 체크 포인트와 감사 흔적을 만들 때 존재。
잠재적으로 불편한 결론은 기업들이 교육과 비전의 부족 때문에 블록 체인을 채택하여 hampered, 그러나 제품의 결함 디자인 때문에. 기술의 가장 완벽한 형태를 판매하는 것을 주장하는 설립자는 투쟁을 계속할 것입니다. 가장 큰 성공은 타협 솔루션보다 오히려 디자인 입력의 창시자로 비즈니스 제약을 볼 수 있습니다。
따라서, 블록 체인의 가치를 약화하는 대신, 열쇠는 이러한 아이디어를 필요로하는 기업에 수락가능한 버전 포장하는 기술적인 팀을 돕는 것입니다。
사업은 사랑 보다는 손실에 훨씬 취약합니다
설립자가 기업에 판매할 때, 그들은 수시로 정책 제작자가 수입, 더 나은 기술, 더 빠른 체계, 더 낮은 비용, 더 청결한 구조, 등에 의해 몰고 있는 사고의 실수를 만듭니다。
현실 이다사업 구매자의 핵심 동기는 downside 위험을 최소화하는 것입니다。
왜? 큰 기관에서 실패의 비용은 비대칭입니다. 이것은 큰 공장에서 선물되지 않은 설립자에 의해 쉽게 무시할 수 있는 작은 시작에 전분 대조에 있습니다. 미스링 기회는 거의 펀딩, 하지만 명백한 실수 (특히 새로운 unfamiliar 기술과 관련된 사람들) 심각한 직업에 영향을 미칠 수 있습니다, 방아쇠 감사 및 심지어 규제 scrutiny를 유치。
Decision 제작자는 그들이 추천하는 기술에서 직접 이익을 얻을 것이다. 기업 수준의 전략적 정렬 및 투자와도, 이득은 파편 및 간접입니다. 그러나 손실은 즉시이며 종종 개인 수준에 있습니다。
결과적으로, 기업 결정은 드물게 수행 할 수있는 일에 의해 구동되고, 그것이 될 수있는 것에 의해 더. 이것은 많은 "더 나은"기술이 널리 사용할 수없는 이유입니다. 착륙을위한 문턱은 일반적으로 기술이 아니라 :이 기술을 사용하여 정책 제작자가 더 안전하고 위험한 일을 할 것입니다。
그래서 당신은 당신의 클라이언트를 rethink해야. 창업자가 사업을 판매할 때 가장 일반적인 실수 중 하나는 "최고의 숙련"가 구매자라고 생각하기 때문입니다. 현실은 사업 착륙은 조직적인 역학에 의해 기술적인 conviction 그리고 더 많은에 의해 거의 몰고 있다는 것입니다。
큰 기관에서 의사 결정은 위험 관리, 조정 비용 및 책임에 더 적은을 보입니다. 기업 수준에서 대부분의 조직은 IQ 또는 전문 역량이 부족하기 때문에 컨설팅 회사에게 의사결정 프로세스의 일부이지만 주요 결정은 지속적으로 검증되고 지속되어야합니다. 잘 알려진 제 3 자의 도입은 외부 보증을 제공 할 수 있으며 책임은 책임을 분산하고 결정이 연속적으로 도전 할 때 신뢰할 수있는 기초를 제공합니다. 이것은 세계에서 가장 s 상위 500 개국에 대한 사실이며, 따라서 컨설팅에 대한 큰 연례 예산이 있습니다。
다른 말에서, 더 큰 기관, 더 큰 의사 결정 과정, 더 많은 할 수 있는 그것은 아웃 전 포스트 내부 리뷰. "하나는 McKenzie를 고용하기위한 폭발이 없습니다."
회사는 어떻게 결정합니까
기업 결정은 이제 ChatGPT를 사용하는 많은 사람들이 매우 많습니다. 대신 우리에게 결정을 내릴 수 있기 때문에 아이디어, 체중 증가, 불확실성을 감소시키고, 항상 자신을 책임집니다。
비즈니스는 크게 같은 방식으로 행동하며, 의사 결정 지원 수준은 사람들이 큰 모델이 아닙니다。
새로운 결정은 법적, 준수, 위험, 조달, 보안, 감독 및 감독 수준을 통해 이동합니다. 관심사의 각 수준은 다릅니다
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문제가 있습니까
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누가 충전합니까
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현재 시스템에 어떻게 적합합니까
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임원, 규제자 또는 이사회에 대한이 결정을 어떻게 설명합니까
진정한 의미의 혁신적인 프로젝트고객은 거의 단일 구매자가 아닙니다나는 모른다. so-called "buyer"는 실제로 이해 관계자의 연합입니다. 많은 사람들이 혁신보다 실수를하지 않는 것에 대해 더 우려합니다。
더 나은 기술 제품의 많은 것은 수시로 잃습니다 여기: inoperable, 그러나 적당한 사람이 그것을 안전하게 이용할 수 있는 조직에서。
온라인 게임 플랫폼의 예제를 가져옵니다. 시장은 인기가 될 것으로 예상된다, 암호화 된 "물 남자" (예 : 금 채널 서비스 제공 업체) 자연 비즈니스 고객으로 온라인 스포츠 게임을 고려할 수 있습니다. 그러나 그렇게하려면 온라인 스포츠 게임에 대한 규제 프레임 워크가 개별 국가 판을 포함한 예측 시장과 다릅니다. state Regulation은 암호화에 대한 다른 태도를 가지고, 공급자는 이해 : 이 클라이언트는 암호화 된 모바일 제품, 엔지니어링 또는 비즈니스 팀에 액세스 할 수 없습니다, 그러나 오히려 법적, 준수, 기존 복권 라이온과 핵심 프랑스 통화 운영의 위험에 관한 금융 팀。
간단한 솔루션은 ..의사 결정자의 조기 및 명확한 식별나는 모른다. 자주 묻는 질문 장면 뒤에 종종 법률, 준수, 위험, 금융, 보안 ... 그들은 모두 알 수없는 veto 힘을 가지고 명백한 우려가 있습니다. 우승팀은 제품을 위험 통제할 수 있는 결정을 내릴 것이며, 이해관계자는 오프-그립 응답, 명확한 이득/리스크 프레임 워크를 제공합니다. 당신이 저를 요청하면, 당신은 그것을 포장하고 안전한 그러나 "소비자"경로를 재조정하는 것을 알고있다。
회사 소개
많은 경우에, 새로운 기술은 구매자를 도달하기 전에 중간에 갑니다. 컨설팅 회사, 시스템 통합자 및 감사자와 같은 제 3 자, 종종 새로운 기술의 변화와 합법화의 핵심 역할을합니다. 당신이 그것을 좋아하든새로운 기술을 위한 게이트키가 되었습니다나는 모른다. 그들은 익숙한 개념으로 새로운 프로그램을 번역하기 위해 성숙한, 익숙한 프레임 워크 및 협력 모델을 사용했으며 실용적인 권고로 불확실한을 켭니다。
창업자는 종종 좌절 또는 골격이었다, 그리고 컨설팅 회사는 느리고, 중복 프로세스를 추가하고 최종 결정을 내릴 때 추가 이해관계자가되었다. 그들은. 그러나 설립자는 현실적이어야한다 : 미국 혼자, 관리 컨설팅 서비스에 대한 시장은 주로 전략, 위험 기반, 전환 지향적 인 도움에서 2026 억 달러를 초과 할 것으로 예상된다. 체인 관련 사업의 작은 부분 만 참여하지만, 프로젝트가 "블록 체인"과 의사 결정의이 체계가 등장한다고 생각하지 않는 것이 중요합니다。
이 모델은 수십 년 동안 기업 결정에 영향을 미쳤습니다. 블록 체인을 판매하더라도 논리가 사라지지 않습니다. 세계 500의 강력하고 큰 은행 및 규제 기관과의 우리의 경험은 반복적으로 그 증명했습니다:이 층을 무시하면 전략적 오류를 만들 수 있습니다。
Deloital Asset의 s 협력은 일반적으로: Deloitte와 같은 큰 컨설팅 회사와 협력을 통해 디지털 자산의 블록 체인 인프라는 거버넌스, 위험, 준수와 같은 더 익숙한 기업 언어로 재포장되었습니다. 기관 구매자를 위해 Deloitte와 같은 신뢰할 수있는 파티의 참여는 기술을 검증하고 경로 정리 및 더 활발하게 만듭니다。
같은 일을하지 마십시오
비즈니스 의사 결정자는 그들의 필요에 매우 민감하기 때문에 (특히 다운사이드 위험), 당신은 프리젠 테이션을 사용자 정의해야:그것은 비즈니스 마케팅 기술의 동일한 세트를 사용하지 않는 것이 중요합니다, PPT의 동일한 세트 및 모든 잠재적 고객을위한 동일한 프레임 워크。
세부사항은 중요합니다. 두 개의 큰 은행은 매우 유사하지만 시스템, 제약 및 내부 우선 순위는 서로 다를 수 있습니다. 가족을 움직이는 것은 다른 집에 전혀 작동하지 않을 수 있습니다。
낱말의 일반적인 세트는 당신이 이 기관에 있는 프로젝트의 특정 정의를 이해하기 위하여 시간이 걸리는 것을 각 다른 말 동등한 것. 마케팅이 맞춤 제작되지 않는 경우, 그것은 믿고, 기관적인 측면에서, 당신의 프로그램은 완벽하게 맞습니다。
더 심각한 실수가 있습니다 :"thump back" 인수입니다나는 모른다. 암호화 영역에서, 설립자는 종종 완전히 새로운 미래를 페인트하는 경향이있다 : 완전히 오래된 시스템을 대체하고 더 나은 탈중앙화 기술로 혁신의 시대를 열어. 그러나, 사업은 거의 그렇게하고, 전통적인 인프라는 워크플로우, 준수 프로세스, 기존 공급업체 계약, 보고 시스템 및 수많은 연락처 및 관심사에 깊이 내장되어 있습니다. 하루 종일 운영뿐만 아니라 위험을 소개하는 것은 아닙니다。
더 넓은 변화의 영향, 조직 내 소수의 사람들이 자신의 손을 캐스팅 : 더 큰 의사 결정, 더 큰 의사 결정。
우리가 본 성공 사례는 설립자가 자신의 영감보다 기업의 클라이언트의 상태 quo에 먼저 적응한다는 것입니다. 엔트리 포인트는 기존 시스템 및 워크플로우에 통합할 수 있도록 설계되었으며 방해를 최소화하고 안정적인 엔트리 포인트를 구축할 수 있습니다。
최근 예는 Uniswap과 Belet과 DFI 간의 협력입니다. Uniswap은 전통적인 관리에 대안으로 DeFi를 식별하지 않지만 기존의 규제 및 펀드 구조에서 발행 된 제품에 대한 허가없이 이차 시장 유동성을 제공합니다. 이 통합은 Belet이 비즈니스 모델을 포기할 필요는 없지만 간단히 체인에 확장합니다。
이 프로그램은 구매 프로세스를 통해 온라인으로 공식화되면 더 야심한 목표를 추구 할 수 있습니다。
회사의 실행을 만들겠습니다. 당신은 오른쪽이 될 것입니다
이 위험 전환은 예측 가능한 행동에서 자체를 나타냅니다 : 기관은 플러시하고 종종 대규모입니다。
큰 기업은 단순히 신흥 인프라에 도박, 하지만 동시에 여러 실험을 수행. 작은 예산은 혁신적인 분야의 여러 프로그램을 테스트하거나 핵심 시스템을 터치하지 않고 파일럿에 대한 공급 업체의 수에 할당됩니다. 기관 용어에서는 위험 노출을 제한하면서 옵션의 권리를 보존합니다。
그러나 설립자를 위해, 여기에서 민감한 함정이 있습니다. 많은 암호화 회사는 기업을위한 물 테스트 옵션 중 하나이며, 파일럿은 스케일 업에 필요하지 않습니다。
실제 목표는 파일럿을 승리하지 않지만 가장 성공적인 헤지가 될 것입니다. 이것은 뿐만 아니라 기술 이점 또한 전문성을 요구합니다。
왜 순수한 보다는 직업적입니까
이러한 시장에서 명확하고 예측할 수 있고 신뢰할 수있는, 종종 순수 혁신을 분쇄 : 기술 혼자 승리하기 어렵다. 왜 전문성이 필수적이며 불확실성을 줄입니다。
우리는 전문성에 의해 무엇을 의미하는 것은 제품의 디자인과 발표가 기관의 현실 (예를들면, 법적 제약, 지배 과정 및 기존 시스템)의 전체 계정을 가지고 이러한 프레임 워크 내에서 작동하도록 최선을 다하고 있습니다. customary 연습은 제품을 관리하고, 감사하고 관리할 수 있는 서로에게 말할 것이다 tantamount 입니다. 블록 체인 또는 암호화 정신을 가진 선이든, 이것은 기업의 전망 기술이 땅에 있는지。
그것은 변화에 사업 저항 같이, 진짜로 아닙니다. 이것은 법인 인센티브에 대한 합리적인 응답입니다。
법, 규정 및 명성에 의해 경계되는 기관을 납득하는 것은 어렵습니다. "분명 신뢰"또는 기타 암호화. 한 번 "전체 비전"제품을 요청하는 것이 너무 많습니다。
물론, 획기적인 기술 예제 + 순수하게 ideological win-wins. LayerZero는 최근 새로운 공개 체인을 출시했습니다. Zero는 사업 착륙에서 확장 및 상호 운용성의 어려움을 해결하는 것을 추구하고, 탈중앙화의 핵심 원칙을 유지하고 비 라이센싱 혁신。
그러나 Zero의 실제 차이는 건축이 아니라, 기관적인 디자인 생각. 그것은 하나의 크기 - 피트 - 모든 네트워크를 만들고 그 핵심 파트너와 함께, 지불, 정착, 자본 시장, 등과 같은 특정 시나리오에 특히 "Zones"을 설계하는 기업에 적응하는 것으로 보인다。
제로의 구조, 팀의 의지는 이 응용 분야의 진정으로 협력하고, 층 Zero 상표는 큰 전통적인 금융 기관의 관심사의 일부를 극소화했습니다. 이 요소는 오버랩을 허용하고 Citadel, DTCC, ICE 및 기타가 자신의 파트너를 선언합니다。
설립자는 쉽게 보전, bureaucratic 및 비전 부족으로 기업 저항을 해석할 수 있습니다. 때때로 이것은 사실이지만, 일반적으로 다른 수준의 이유가 있습니다 : 대부분의 기관은 유능하지 않으며, 그들은 운영을 유지하는 것을 목표로합니다. 그들은 자본을 보존하도록 설계, 명성을 보호하고 검열을 견딜 수 있습니다。
이러한 환경에서 원할 기술은 반드시 가장 우아하고 ideologically 순수하지만, 오히려 기업의 현재 상태에 적응하는 기술입니다。
이러한 현실은 기업 영역에서 블록 체인 인프라의 장기적인 잠재력을 볼 수 있습니다。
비즈니스 변화는 거의 밤새 일어나고 있습니다. 2010 년의 "디지털 전환"을보십시오 : 기술이 몇 년 동안 존재 한 사실에도 불구하고 대부분의 대형 기업이 여전히 핵심 시스템을 현대화하고 종종 컨설팅 회사에 많은 돈을 지출해야합니다. 대규모 디지털 변환은 성숙한 사용법에 근거를 둔 관리할 수 있는 통합과 확장을 통해 달성될 필요가 있는 점차적인 과정입니다, 오히려 밤새나 보다는. 이것은 기업 변혁의 현실입니다。
성공적인 설립자는 완전한 비전을 요구하기 위해왔다는 것이 아니라 움직이는 방법을 알고있는 사람들。
