Tiêu đề gốc: Công ty khởi nghiệp của bạn có lẽ đã chết khi đến

Tác giả gốc: Steve Blank, chuyên gia về phương pháp khởi nghiệp
Biên soạn gốc: Shenchao TechFlow

Giới thiệu Shenchao:Tác giả của bài viết này, Steve Blank, rất nổi tiếng trong giới doanh nhân ở Thung lũng Silicon và được mệnh danh là "Cha đẻ của tinh thần kinh doanh tinh gọn". Ông đã viết Epiphany "Bốn bước dẫn đến phương pháp khởi nghiệp", người khởi xướng phương pháp Phát triển khách hàng.

"Khởi nghiệp tinh gọn" của Eric Ries được phát triển dựa trên lý thuyết của ông. Ông đã giảng dạy các khóa học khởi nghiệp tại Stanford, Berkeley và Đại học Columbia, đồng thời dự án I-Corps của Quỹ Khoa học Quốc gia cũng dựa trên phương pháp của ông.

Steve Blank gần đây đã đi uống cà phê với một người sáng lập mà anh ấy đã đầu tư vào và nhận ra rằng anh ấy đã làm việc chăm chỉ trong sáu năm mà không nhận ra rằng thế giới bên ngoài đã thay đổi.

Anh ấy viết bài này từ đây và điểm cốt lõi rất rõ ràng:

Nếu công ty của bạn đã thành lập được hơn hai năm, kế hoạch kinh doanh của bạn rất có thể đã lỗi thời. AI đang định hình lại tốc độ phát triển, quy mô nhóm, mô hình định giá và các rào cản cạnh tranh. Những người sáng lập vẫn đang chạy theo cẩm nang năm 2024 có thể không nhận được vòng tài trợ tiếp theo.

Đối với những độc giả đang bắt đầu kinh doanh hoặc quan tâm đến giới công nghệ và đầu tư mạo hiểm, những quan sát trực tiếp từ bên kia đại dương rất đáng đọc.

Sau đây là phần tổng hợp của toàn văn.

Nếu công ty của bạn đã hơn hai năm tuổi, rất có thể nhiều giả định ban đầu đã không còn giá trị.

Bạn cần dừng những gì bạn đang làm, cho dù đó là viết mã, xây dựng sản phẩm, tuyển dụng người hay gây quỹ và xem xét những gì đang xảy ra xung quanh bạn. Nếu không công ty sẽ chết.

Sự lo lắng được khơi dậy bởi một tách cà phê

Tôi vừa uống một tách cà phê với Chris. Chris là người sáng lập mà tôi đã đầu tư vào sáu năm trước. Kể từ đó, anh ấy đã làm việc chăm chỉ để:

1) Một vấn đề phức tạp về hệ thống tự trị,

2) Trong thị trường hiện có,

3) Sử dụng một mô hình kinh doanh độc đáo.

Chris hiện đã sẵn sàng triển khai vòng tài trợ lớn đầu tiên của mình. Tôi nhìn vào bộ bài đầu tư của anh ấy và phát hiện ra một vấn đề: Trong vài năm qua khi anh ấy làm việc chăm chỉ, thế giới bên ngoài đã bị đảo lộn.

Các rào cản phần mềm hệ thống tự trị mà ông đã dành 5 năm xây dựng đang ngày càng trở nên ít độc đáo hơn. Máy bay không người lái và phương tiện mặt đất tự động của Ukraine đã tạo ra hàng chục, thậm chí hàng trăm công ty với đội ngũ lớn hơn và nhiều tiền hơn để làm điều tương tự.

Chris đang đấu tranh để giành được sự chấp nhận của khách hàng trong thị trường ngách của mình (một thị trường thực sự cần bị phá vỡ nhưng những người chơi cũ vẫn đang kiểm soát nó), đồng thời, nhu cầu về công nghệ tự động hóa đã bùng nổ ở một thị trường lân cận: quốc phòng.

Trong 5 năm qua, khoản đầu tư của VC vào các công ty khởi nghiệp quốc phòng đã tăng từ 0 lên 20 tỷ USD mỗi năm. Sản phẩm của ông hoàn toàn phù hợp cho hoạt động hậu cần và sơ tán y tế trong môi trường đầy tranh cãi. Nhưng anh không biết gì về những cơ hội này trên thị trường quốc phòng.

Nhóm của Chris thực sự đã làm rất tốt việc tích hợp hệ thống (tích hợp sâu với nền tảng bay hiện có, điều này khiến giải pháp của anh ấy trở nên khác biệt so với hầu hết các sản phẩm cạnh tranh). Vẫn có hoạt động kinh doanh nhưng nó không còn là hoạt động kinh doanh như hình dung ban đầu nữa.

Sau khi trò chuyện với Chris, tôi nhận ra: đối với hầu hết các công ty khởi nghiệp đã thành lập hơn hai năm, kế hoạch kinh doanh đã lỗi thời, hệ thống công nghệ và cấu hình nhóm cũng có thể đã lỗi thời.

Nếu gần đây bạn không nhìn đường nhiều thì đây là điều bạn đã bỏ lỡ.

Điều gì đã thay đổi

Tiền đầu tư mạo hiểm đang chuyển dịch đáng kể sang AI. Vào năm 2025, các dự án AI sẽ chiếm 2/3 tổng vốn đầu tư mạo hiểm. Điều đó có nghĩa là nếu bạn không làm điều gì đó liên quan đến AI, bạn đang cạnh tranh để giành được số tiền nhỏ hơn. Các công ty khởi nghiệp không sử dụng AI phải trả lời một câu hỏi: Tại sao một đối thủ cạnh tranh có nguồn gốc AI được tài trợ tốt hơn không thể ăn thịt thị trường của bạn?

Đối với những người sáng lập phần mềm, AI viết lại hoàn toàn công thức cũ về chi phí, tốc độ và nhân công. Bằng cách sử dụng các công cụ như Claude Code hoặc OpenAI Codex cho Vibe Coding, MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu) có thể được hoàn thành trong vài ngày hoặc thậm chí vài giờ, thay vì vài tháng. Điều này cũng có nghĩa là bản thân MVP không còn chứng minh được khả năng của đội bạn nữa.

Những công cụ này đang thay đổi thành phần của nhóm phát triển: Có ít kỹ sư hơn và loại kỹ sư cũng đã thay đổi. Có sự khác biệt giữa "kỹ sư quy trình kinh doanh" và "kỹ sư kỹ thuật sâu".

Những việc trước đây cần một nhóm phát triển giờ đây có thể được thực hiện bởi một vài người, đôi khi chỉ một người. Dữ liệu từng là yếu tố tạo nên sự khác biệt và hào quang, nhưng giờ đây các mô hình nền tảng (ChatGPT, Gemini, Claude) đang biến các nguồn dữ liệu mở thành hàng hóa.

Minh họa: Model T vs Ferrari

Bản thân khái niệm phát triển linh hoạt cũng cần được xem xét lại.

Nút thắt từng là: liệu chúng ta có đủ khả năng để xây dựng và tung ra sản phẩm này không? Nút thắt bây giờ là: chúng ta có biết phải kiểm tra cái gì không? Chúng tôi có thể tiếp cận người dùng đủ nhanh để tìm hiểu không? Agile không còn là một quá trình nối tiếp. AI Agent có thể chạy song song nhiều thứ với cùng một mức chi phí hoặc thậm chí thấp hơn.

Giờ đây, bạn có thể thử nghiệm nhiều phiên bản của cùng một doanh nghiệp hoặc thậm chí thử nghiệm nhiều hướng kinh doanh khác nhau cùng một lúc. Bạn có thể chạy năm mô hình định giá, mười thông điệp tiếp thị và hai mươi quy trình UX cùng một lúc. Hơn nữa, "giao diện người dùng" có thể không còn là màn hình nữa và mục tiêu của thử nghiệm có thể trở thành: tìm lời nhắc cho phép Tác nhân AI đưa ra kết quả như mong đợi.

Minh họa: Chuyển đổi từ UI sang Tác nhân AI

Nút thắt không còn là khả năng kỹ thuật nữa mà đã chuyển sang khả năng phán đoán, hiểu biết sâu sắc về kỳ vọng của khách hàng và khả năng phân phối.

AI Agent sẽ viết lại tất cả các danh mục phần mềm

AI Agent sẽ thay đổi mọi danh mục phần mềm, bao gồm cả danh mục phần mềm bạn đã tạo.

Các ứng dụng phần mềm ngày nay hoạt động như thế này: chúng trình bày thông tin cho người dùng rồi đợi người dùng hành động dựa trên thông tin đó thông qua các giao diện như trang tổng quan, cảnh báo, công cụ quy trình làm việc và báo cáo. Nhưng khách hàng mua phần mềm để hoàn thành công việc chứ không phải để xem thêm màn hình. Hoàn thành công việc thực sự là điều mà Đại lý AI (được điều phối thông qua các công cụ như OpenClaw) sẽ thực hiện một cách tự chủ.

Điều này có nghĩa là gì?

Nếu sản phẩm của bạn hiện cho người dùng biết “phải làm gì tiếp theo”, thì Tác nhân AI cuối cùng sẽ thực hiện bước đó cho người dùng. Nếu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh tự động hóa các tác vụ trong khi sản phẩm của bạn vẫn đang chờ người dùng nhấp chuột thì bạn không còn khả năng cạnh tranh nữa.

Các ứng dụng thế hệ tiếp theo sẽ không chỉ hiển thị thông tin trên màn hình mà còn hoạt động như một nhân viên: giải quyết các yêu cầu công việc, đặt lịch họp, sàng lọc khách hàng tiềm năng và tự động bổ sung hàng tồn kho. Khi các sản phẩm chuyển từ "phần mềm dưới dạng giao diện" sang "phần mềm dưới dạng kết quả", giá cũng sẽ thay đổi từ tính phí theo chỗ ngồi sang tính phí theo kết quả: cho mỗi yêu cầu được giải quyết, cho mỗi cuộc họp đã đặt trước, cho mỗi khách hàng tiềm năng đã đóng.

(Việc theo đuổi Sự phù hợp với Sản phẩm/Thị trường sẽ trở thành việc theo đuổi Sự phù hợp với Tác nhân/Kết quả Khách hàng của AI. Sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) sẽ trở thành Sản phẩm có thể phân phối tối thiểu (MPO). Tôi sẽ mở rộng chủ đề này trong bài viết tiếp theo.)

Phần cứng cũng không thể thoát khỏi

Đối với những người sáng lập phần cứng, những thay đổi cũng ấn tượng không kém. Phần cứng vẫn tuân theo các quy luật vật lý, vốn, chuỗi cung ứng và chu trình sản xuất, đồng thời bạn không thể cắt kim loại, tạo nguyên mẫu hoặc dán băng chip.

Nhưng AI cho phép bạn loại bỏ những ý tưởng tồi nhanh hơn. Giờ đây, bạn có thể mô phỏng nhiều biến thể thiết kế hơn và tạo các bản sao kỹ thuật số để kiểm tra các giả định căng thẳng sớm hơn và rẻ hơn trước khi xây dựng một nguyên mẫu vật lý. Kết quả là việc học hỏi và khám phá được tăng tốc (và đôi khi thất bại nhanh hơn), và trong một công ty khởi nghiệp, thất bại nhanh hơn là một lợi thế chứ không phải là bất lợi.

Sau khi AI được nhúng vào hệ thống, bản thân sản phẩm sẽ thay đổi. Việc thêm phần phụ trợ AI vào máy ảnh có thể biến máy ảnh thành hệ thống giám sát, cảm biến rung và hệ thống dự đoán lỗi máy. Robot trở thành công nhân nhà máy. Con hào không còn chỉ là phần cứng mà còn là những gì phần cứng có thể cảm nhận được cộng với những quyết định và hành động mà AI có thể thực hiện khi sử dụng dữ liệu đó.

Bẫy chi phí chìm

Đối với các công ty được thành lập trước năm 2025, hệ thống công nghệ thường được tối ưu hóa cho một thế giới nơi việc phát triển phần mềm tốn kém và tùy chỉnh. Phát triển linh hoạt và DevSecOps giúp chúng tôi tinh gọn nhưng chúng hoạt động theo chuỗi và quy mô nhóm được cấu trúc phù hợp.

Các công ty đã dành nhiều năm xây dựng "hào mã và chức năng độc quyền" đang nhận thấy rằng AI đang biến phần lớn kho công nghệ của họ thành hàng hóa. Điều này tạo ra tình huống khó xử cho các công ty khởi nghiệp trong quá trình cấp vốn: mô hình kinh doanh có thể lỗi thời một phần hoặc hoàn toàn.

Khi bạn đắm chìm trong việc tạo ra sản phẩm và tìm kiếm Sản phẩm/Thị trường phù hợp, những thay đổi này có thể không được nhìn thấy.

Nồng độ công nghệ, tính năng sản phẩm, giao diện người dùng, số lượng nhân viên, những chi phí chìm này đều sẽ trở thành lý do khiến bạn không muốn chuyển đổi: Làm sao chúng ta có thể vứt bỏ vài năm làm việc? VC của chúng tôi đã đầu tư theo hướng này. Khách hàng vẫn muốn có giao diện người dùng. Nhóm nghiên cứu tin tưởng vào lộ trình này. Khách hàng của chúng tôi vẫn chưa sẵn sàng.

(Chris là một ví dụ điển hình. Anh ấy đã xây dựng được thứ gì đó thực sự ấn tượng và rất có thể nó vẫn có tính cạnh tranh, nhưng mô hình kinh doanh xung quanh nó cần phải thay đổi.)

Một số chi phí chìm thực sự là tài sản: kiến ​​thức chuyên sâu về miền, mối quan hệ khách hàng, dữ liệu độc quyền, sự chấp thuận theo quy định khó có được, tích hợp ở cấp độ vật lý. Đây là giá trị giữ. Sự tích hợp nền tảng chuyến bay của Chris thuộc loại này.

Chi phí chìm thực sự là nợ phải trả là: đội ngũ kỹ thuật lớn được xây dựng cho chu kỳ phần mềm chậm, mô hình định giá trả tiền cho mỗi chỗ ngồi, lộ trình sản phẩm được xây dựng dựa trên các tính năng thay vì kết quả. Đây là những vấn đề được gọi là "Con nai sừng tấm chết trên bàn", những vấn đề hiển nhiên nhưng không ai muốn giải quyết.

Những người sáng lập sống sót là những người có thể nhìn vào những gì họ đang làm và tự hỏi: Nếu hôm nay tôi bắt đầu một công việc kinh doanh mới bằng cách sử dụng các công cụ ngày nay và trong thị trường ngày nay, thì chính xác thì tôi sẽ làm gì?

Đây là một câu hỏi khó đặt ra khi bạn đã đảm bảo được nguồn tài chính cho một hướng cụ thể. Nhưng sự khó chịu đó chẳng là gì so với khi các nhà đầu tư nói với bạn rằng họ sẽ không đầu tư vào vòng tiếp theo và sau đó bạn đóng cửa với một kế hoạch lỗi thời.

Tóm tắt

· Bạn không thể chạy đường đua năm 2026 với cẩm nang năm 2024 (hoặc sớm hơn). Tài chính, công nghệ và mô hình kinh doanh đều đã thay đổi. Phát triển linh hoạt đang trở thành phát triển song song.

·Việc theo đuổi Sự phù hợp với Sản phẩm/Thị trường sẽ trở thành việc theo đuổi Sự phù hợp với Tác nhân/Kết quả Khách hàng AI. MVP sẽ trở thành MPO (Có thể phân phối tối thiểu).

· Tâm lý chi phí chìm sẽ khiến bạn phá sản.

· Những con hào bảo vệ có thể vẫn tồn tại trong: dữ liệu độc quyền, sự hiểu biết sâu sắc về kết quả của khách hàng, sự ràng buộc theo quy định hoặc trở thành một Chương trình Hồ sơ chính thức.

· Nếu bạn vẫn có thể ngủ yên nghĩa là bạn chưa hiểu chuyện gì đang xảy ra.

· Những người sáng lập sống sót sẽ bước ra khỏi văn phòng, nhìn nhận rõ ràng tình hình, chuyển hóa và sửa chữa sai lầm.

Liên kết gốc