a16z:當UI不再是產品時
數據、權限、商業邏輯及實施能力
」。 儀表板、字段、批准流和使用者習慣,不仅包括介面,而且包括組織的工作方法和數據秩序。 當AI可以直接存取資料、呼叫工具、執行流程、依靠人類的肌肉記憶力減少黏度時。
這不意味著錄制系統已經失去價值, 而是它的防守性能從UI和使用習慣轉移到數據模型, 權力系統, 遵守責任, 商業邏輯, 實施封鎖的環路和多關聯者網路。 未來真正的无障碍軟體可能不再是記錄人類工作的數據庫。
當軟體走向無頭(de-interfaceing)時, 企業軟體的核心問題會改變:價值不再僅僅是擁有數據的人。
原文如下:
上個月,塞爾維亞宣布將開啟API並推出無頭產品. 其核心價值不再主要來自UI, 而是來自數據層。 這是很聰明的重新定位。
也需指出的是, 銷售力現在被重新包裝成「無頭產品」API, 也就是說,它更像是典型的銷售力銷售。
這項新產品的核心想法是 Agent 可以直接存取錄制系統中的數據 而不必與為人類設計的UI互動 傳統的UI的作用是幫助人類使用者追蹤行程,管理工作及進步工作流程;然而,在Agent介入後,這層界面的需求開始下降。
真正值得討論的不只是銷售力推出的新產品, Postgres 資料庫、設計完善的數據集和一套 API 有何不同
此外,曾為錄制系統提供長期辯護的經典因素是否仍然有效? 還是有了新的競爭標準
在SaaS時代, 記錄系統有一道護城河, 因為人類使用者在它的介面上生活了很久。 此介面包含運作習慣、組織流程及數據沉降, 但這個優勢在古老時代正在消退 真正的防守階層正在沉入數據模型、權力系統、工作流程邏輯和遵守。
當軟體無頭時,护城河會移到哪裡
UI是產品本身
所謂的紀錄系統(System of Record, SOR)是指某類商業資料的权威性實際來源. 這是客戶關係、雇员紀錄或金融交易的「官方版本」, CRM是收入相關數據的記錄系統, HRIS是人事相關數據的記錄系統。
這些系統的強大不僅是因為它們存储數據, 更是因為它們最终成為了全組織合作的"真實版本"。
二十年來,塞爾福斯賣給了客戶 事實上,這是幫助銷售經理管理團隊的方法 儀表板 銷售管道視窗 預測工具 信息动态流 是真正買到的產品 它的營運模式基于出售座位給使用者, 雖然底部數據庫至关重要。
也就是使用者粘度的真正驱动力是UI。
UI 調整數據規則, 數以千計的銷售代表可以繼續輸入他們可能不愿意輸入的數據。 在過去,UI是維持資料一致性和可用性的机制. 銷售力如此強烈, 許多銷售經理都堅持將銷售力引入新公司。
但特工開始破壞這個模式了 他們不再需要透過UI與軟體互動, 也產生了新的工具與替代物, 我們最近討論SAP正在長大一個更適合AI呼叫的整個環境。
同時,能運作電腦的Agent會使傳統的人類維度,例如喜好、訓練、無證背景等, 即成為永久紀錄系統的條件正在改變。
以往的評分標準
在討論特工時代會發生什麼之前, 是什么讓唱片系統黏糊糊的
前幾個因素主要與人類如何使用軟體, 無法取代軟體。
首先,多久一次
GTM團隊與更多相關部門將每天使用CRM。 如此高的頻率使它成為重要的基礎。 建築在人體層面上, 如團隊會議、行動習慣、組織惰性等, 原因就在于。
第二,是只寫著呢 還是既讀又寫
真正黏糊糊的錄音系統,通常為雙向讀取寫作系統. 在CRM中, 每個呼叫紀錄, 每個相關更新, 每個建立的工作都由使用者輸入, 使用者通常也關心這些資料會如何使用 。
這雙向流動意味著任何替代物必須能携带即時操作資料, 在移民中, 因此,一旦企業上線,它往往會永久留在原供應系統內。
相反,候選人追蹤系統(ATS)通常更接近于"唯一寫作"系統. 企業回復使用這些資料的理由相对有限。
第三,有多少無證SOP
真正的關鍵商業背景通常不是用任何維基文庫寫成,而是用於管理者和系統集成者多年建立的工作流程規則。
就銷售系統而言, 這些無證情形可能包括: 超過10萬美元的企業交易需要VP批准; EMEA地區的交易需接受隱私審查。
這些環境通常會決定一件事情能否及时進一步, 企業可能直接失去部分組織記憶。
第四,內在或外在依赖有多复杂
關鍵是:有多少內部系統、團隊流程或外部相關者依靠此錄制系統
內部互聯互通指下游軟體或工作流程依赖它多少. 外部連通性是指需要直接存取數據的外部主体,如审计员,会计师,监管者等. 企业资源规划是典型的例子。
無論是內部還是外部, 運動的連結越大。
第五,從遵守的角度看,數據有多重要
這裡的中心問題很簡單
包括工資系統、資源資源資源資源資源資源資源資源資源資源資源資源資源資源, 任何搬迁都可能需要审计员和监管机构的直接参与。 這讓它們更黏。
像是銷售數據和Zendesk 的客戶支持工具在另一端。 企業當然關注於连续性與環境。
并非所有的記錄系統都有相同的轉換成本。 相對的CRM與ATS。
ATS是工作流程工具, 當候選人被招募或拒絕後, 它的集成程度更窄,使用者群落更小、更集中。
ERP在另一個極端。 總賬本本身是一項稽核。
替代ATS很痛苦,但仍可以忍受。 取代CRM 就像開胸手術一樣 取代ERP就像在病人跑馬拉松的時候 做胸口開放操作。
紀錄系統通常沒有真正使用護城河來源如專有資料、網路效果; 從歷史上看, SoR並沒有遵循這條路。
專有數據 許多紀錄系統雖然包含大量客戶數據, 因此,尽管CRM有丰富的數據集, 理论上可以將不同客戶端的數據集成並產生跨客戶的洞察力, 當然 銷售兵愛因斯坦也嘗試過這些產品。
網絡效果. 例如:CRM更有價值, 因為軟體銷售商可以在其中找到買主。 但跟數據一樣, 記錄保存系統的網路效果在歷史上是微弱的。
如果UI消失了 探員到達之後軟體還剩下什麼
特工不需要瀏覽器 。 它需要的是 API 、 上下文、 指令以及執行動作的能力 。 首先, LLM 已經有足夠的推理能力, 所以Agent 可以讀取上下文, 計劃, 選擇工具, 執行動作和重設結果, 而沒有人權介入大部份任務; 第二, MCP 标准化工具存取。
一個有 MCP 存取權的代理員能够在幾毫秒內大规模完成過去在平台上的人類使用者操作,而沒有瀏覽器. 如果上下文足夠, 可以操作電腦的Agent甚至可以直接使用已有的軟體介面, 而不需要 API 。
簡言之,軟體買主現在有三條路:
首先,繼續使用和取代现有的系統。
使用現有的系統 CLI 和 API , 可以使用制造商的原始代理產品, 如 Salesforce 的 Agentforce , SAP 的 Joule 的代理產品, 也可以自己建立。 也忽略了實際操作中「無頭化」的複雜性。
二,全面建立健全记录制度。
企業可以建立自己的數據模型、商業邏輯、能力系統、稽核追蹤、系統集成, 此路徑可能會使用第三方代理來發展工具和數據庫工具 。
第三,购买AI的主要替代品。
企業也可以從一開始就買到新一代為代理時代設計的軟體。 這些產品强调機器的可讀性, 這些產品也可能是無頭型的。
那舊的評分標準是哪一個
由人類行為和偏好所引發的因子, 例如雙向性能的存取、讀取與寫作的頻率, 探員可能會弱化"必備記憶力"作為護城河的價值, 但他們不會在運作的邏輯和操作背景中消除护城河. 從某种程度上說,他們會使這些邏輯更加重要 因為特工必須依靠明確的規矩、權力和流程定義 安全地完成他的使命。
沒有記錄的 SOP 短期內仍然很重要。
在工作流程規則中解決的組織內的機構邏輯 正是特工需要你做好你的工作 也最難重建。 至少目前還不能乾淨出口, 這項因素的重要性將減少。
連接性仍難於拆解。
互聯互通的意义在變化。 並保持功能與軟體之間的聯系。
CRM Agent需要將不同銷售點、賬單、客戶成功等的資料與內容連結。 如果你的平台也是一些外部組織(如買家、賣家、合伙人)的代理交易的節點。
可能很難在不同的底部軟體的基本物件與邏輯之間顺利工作。
遵守的主要数据仍然很重要。
仍需要單一、可信的實際資料來源, 如果客戶已經信任已有的產品,他們更不可能切換系統。
但企業通常不會選擇在內部和永久建立及維護這些系統。
最困難的問題是: 他們在演誰? 這些行為是如何審查的? 如果一個紀錄系統能成為Agent之間的互動性身份和權力層,它就得到了一個真正難以取代的结构角色. 障礙不僅在于它持有的數據。
在過去。
首先,重建這個錄音系統有多難
數位資料將變得更加重要。
首先,短期內, 關鍵是在錄制系統底部提取和重建數據的方便度。 許多工具幫助使用者完成這些移動與重建。
短期內, 現有厂商可能也很難:即使不提供API, 然而,随着提取工具的不断完善,尤其是代理操作電腦的能力增加,數據重建變得更容易。
新公司正在從信件、電話、語音代理和內部檔案中重建更丰富的數據。 在重建紀錄系統之前, 有用切入點和真正替代點之间的真正区别是20%:异常、批准程序、遵守要求和差值的工作流量。
第二,是否有真正有意义的專有資料
第二,數據本身會更有價值。
真正的防衛資料不是您匯入的資料, 而是您的產品獨特產生的資料 。 我們常說「數據牆園」:這些資料要么是專有的, 相较於缺乏這些資料的通用供應商或競爭者。
數據有另一個重要方向:它是否依賴產品內產生的動作。
最好的公司並不只是存放其他地方的資料。 他們將繼續產生新的數據追蹤, 因為它們正在進行中。
重點是:數據是上下文。
第三,你是否掌握了動作關卡
在舊世界裡 儲存記錄本身就足夠了 在新世界中, Agent將直接和防備性地行動, 可能轉而使用可以形成一個關閉圈子的產品:從行動到捕捉結果。
就企业资源规划而言,这可能包括批准支出、启动薪金、核对发票、发出通知等。 可關閉的產品更防備, 它們產生獨特的數據。
當然,隨著上下文的累积和比值場景的完全處理,這裡的價值將进一步提高。
第四,它是否包括了現實世界的執行連結
有些企業模式與現實世界的運作有關, 最明顯的例子是有操作網路的公司,例如DoorDash。 歷史上他們不是記錄系統的一部分。
任何能將軟體封閉環路延伸至服務、性能、物流、現場操作或支付連結的公司, 這些公司不僅存有記錄或建議行動。
但最後一公里仍需要實際世界的實際實施。 例如,垂直軟體捆綁到外勤服務是典型的方向。
第五,有網路效果嗎
歷史上,大多數紀錄系統的網路效果一直很弱,因为它们主要是內部軟體. 但是在古老的年代,如果一個系統嵌入了多個工作流,網路效果就可能更加重要。
如果一個系統負責調整多個方面, 如買家和賣家、雇主和員工、公司和审计员、供應商和客戶、付款人和服務商。
這個產品成為工序各方交易、交流背景及處理異常的地方。
另一個方式是基准和智慧:系統可以基於在網路上观察到的模型,顯示業務模式、反常和行動建議,而這又會强化上面提到的數據值。
第三种方式是信任與標準化:當對方開始依賴同一軌道來完成批准、移交、遵守或付款。
第六,买方的技術能力有多強
在一個每個人都能建立自己代理人的世界裡, 不同的買家可以得到的真正的能力建設仍然很不一樣。 建立、保持及持續改善數據庫、工作流程邏輯、代理條和治理水平的概率仍然很低。
成本也同样重要。 DEY在理論上可能降低軟體授權成本。
這意味著那些運作於技術複雜但供應不足的人, 包括制造、建筑后台、工序、现场服務工作流程和核算。
其它因素也同样重要。
例如本体學需要改變. 很多"自建資料庫"的想法低估了物件模型本身的价值. 這個軟體是為儀表板、報告和人類使用者設計的。
但Agent -era schema需要捕捉推理, 動向, 狀態追蹤, 异常, 任務, 和跨系統的合力。 原本的物件模型可能不再是商業機會、工作表和候選人。
同样,需要更新能力制度。 不只是管理人類使用者 而是管理特工 包括:誰能做些什麼,通過什麼代理, 需要什麼批准, 剩下的審查記錄。
當然,所有這些都和成本有關 比如建立和维持特工和數據庫的費用 以及API存取費用 重點是:重建數據有多難。
結論是什麼
數據層將保持核心價值。 這種賭注可能會隨時間而發生。
但對軟體企業來說, 問題在變化。
下一代的紀錄系統開始采取不同的形式: 它們不再只是紀錄人類工作的數據庫。
此外,最有趣的公司會延伸至現實世界的行政層: 或他們身處多黨合作的中間。
這些公司會把舊世界的很多企業模式混為一谈。 傳統紀錄系統的核心, 即數據, 會逐步退後。
[ 笑 ]原始链接]
